Kto zapłaci za ukryte ryzyka po zakupie spółki? Polisy W&I zmieniają zasady gry w transakcjach M&A

Zakup spółki to znacznie więcej niż ustalenie ceny i podpisanie umowy. choćby najlepiej przygotowana transakcja nie daje gwarancji, iż po jej zamknięciu nie ujawnią się problemy, których wcześniej nie udało się wykryć. Mogą to być nieujawnione zobowiązania podatkowe, spór, o którym kupujący nie wiedział, albo informacje przekazane w trakcie sprzedaży, które okazały się niepełne. Właśnie dlatego jednym z najważniejszych tematów negocjacji w transakcjach M&A pozostaje odpowiedzialność sprzedającego za składane oświadczenia i zapewnienia.

„Kupujący oczekuje, iż jeżeli po zamknięciu transakcji ujawnią się istotne nieprawidłowości, będzie mógł dochodzić rekompensaty. Sprzedający patrzy na tę samą kwestię z zupełnie innej perspektywy – chce sprzedać biznes, otrzymać uzgodnioną cenę i nie pozostawać przez kolejne lata w niepewności, czy nie pojawi się wobec niego roszczenie. Pogodzenie tych dwóch interesów często należy do największych wyzwań całego procesu negocjacyjnego” – mówi Aleksandra Warcholińska, ekspertka ds. M&A.

Jeszcze kilka lat temu znalezienie kompromisu oznaczało zwykle długie negocjacje dotyczące zakresu odpowiedzialności sprzedającego, limitów odpowiedzialności czy zatrzymania części ceny sprzedaży jako zabezpieczenia ewentualnych roszczeń. Dziś coraz częściej rozwiązaniem jest ubezpieczenie Warranty & Indemnity (W&I), które pozwala przenieść znaczną część tego ryzyka na ubezpieczyciela.

Choć polisy W&I od lat są standardem przy największych transakcjach międzynarodowych, coraz śmielej wchodzą także na polski rynek. Korzystają z nich nie tylko fundusze private equity, ale również przedsiębiorcy sprzedający firmy rodzinne czy właściciele spółek rozwijanych przez lata, którzy po zamknięciu transakcji chcą definitywnie zakończyć ten etap swojej działalności.

„Dobrze skonstruowana polisa W&I zwiększa bezpieczeństwo kupującego, ale równie istotne korzyści przynosi sprzedającemu. Pozwala ograniczyć jego odpowiedzialność po zamknięciu transakcji, a często także zrezygnować z mechanizmów takich jak escrow czy zatrzymanie części ceny sprzedaży. W praktyce oznacza to możliwość szybszego i bardziej przewidywalnego zakończenia inwestycji” – wyjaśnia Aleksandra Warcholińska.

„W praktyce warto jednak pamiętać, iż polisa W&I nie jest produktem typu 'one size fits all’. O zakresie rzeczywistej ochrony decydują szczegółowe warunki ubezpieczenia, takie jak wysokość retention, progi de minimis, katalog wyłączeń odpowiedzialności czy sposób zdefiniowania szkody. Niewłaściwe ukształtowanie tych elementów może znacząco ograniczyć możliwość dochodzenia odszkodowania, mimo iż strony poniosły koszt zakupu polisy. Dlatego negocjacje z ubezpieczycielem są dziś równie istotnym elementem procesu M&A jak negocjacje samej dokumentacji transakcyjnej” – dodaje ekspertka.

Polisa W&I nie zastępuje jednak due diligence. Wręcz przeciwnie – rzetelne badanie prawne, podatkowe i finansowe jest podstawą oceny ryzyka przez ubezpieczyciela oraz wpływa na zakres ochrony. Im lepiej przygotowany jest proces sprzedaży i im większa transparentność po stronie sprzedającego, tym większa szansa na uzyskanie korzystniejszych warunków ubezpieczenia.

„Polisa W&I nie zastępuje due diligence – ona je uzupełnia. o ile badanie ujawni określone ryzyka, ubezpieczyciel może wyłączyć je z ochrony albo oczekiwać zastosowania dodatkowych zabezpieczeń. Dlatego jakość przygotowania transakcji ma bezpośredni wpływ na to, jaką ochronę rzeczywiście otrzymają strony” – podkreśla ekspertka.

Coraz częściej polisy W&I wpływają również na sam sposób prowadzenia negocjacji. Zamiast wielotygodniowych dyskusji o odpowiedzialności za naruszenie oświadczeń i zapewnień strony mogą skupić się na tym, co z biznesowego punktu widzenia jest najważniejsze – cenie, strategii czy planach rozwoju spółki po przejęciu.

Widać to szczególnie w konkurencyjnych procesach sprzedaży, gdzie szybkość i przewidywalność zamknięcia transakcji często przesądzają o powodzeniu całego procesu. Odpowiednio dobrana polisa W&I może ułatwić osiągnięcie kompromisu i przyspieszyć finalizację transakcji, co dla obu stron ma wymierną wartość biznesową.

Nie w każdej transakcji zakup polisy W&I będzie jednak najlepszym rozwiązaniem. Przy mniejszych projektach lub wtedy, gdy strony dobrze się znają i akceptują określony poziom ryzyka, jej zakup może okazać się ekonomicznie nieuzasadniony. Decyzja o wykorzystaniu tego rozwiązania powinna wynikać z analizy konkretnej transakcji, a nie z przekonania, iż jest ono obowiązkowym elementem każdego procesu M&A.

„Jeszcze kilka lat temu pytanie brzmiało, czy warto rozważyć polisę W&I. Dziś, przy większych i bardziej złożonych transakcjach, coraz częściej analizuje się raczej to, jak najlepiej wykorzystać ją do odpowiedniego podziału ryzyka między stronami. To pokazuje, jak bardzo dojrzewa polski rynek M&A i jak gwałtownie rozwiązania znane z największych transakcji międzynarodowych stają się codziennością również w Polsce” – podsumowuje Aleksandra Warcholińska.