10 godzin temu
Wiele osób kojarzy sprzedaż z ciągłą presją wyników, wykonywaniem dziesiątek telefonów i przekonywaniem klientów do zakupu usług, których tak naprawdę nie potrzebują. Nic więc dziwnego, iż kandydaci poszukujący nowych wyzwań zawodowych coraz częściej zwracają uwagę nie tylko na wysokość wynagrodzenia czy system premiowy, ale również na sens wykonywanej pracy.
W Leyton sprzedaż wygląda inaczej. Jako firma konsultingowa specjalizująca się w rozliczaniu ulgi badawczo-rozwojowej (B+R), pozostałych ulg prorozwojowych oraz pozyskiwaniu dotacji dla przedsiębiorstw pomagamy klientom odzyskiwać środki, które mogą przeznaczyć na dalszy rozwój biznesu. Rola Business Development Managera polega przede wszystkim na identyfikowaniu tych możliwości i wspieraniu klientów w ich wykorzystaniu.
To sprawia, iż sprzedaż ma charakter doradczy. Zamiast sprzedawać produkt, rozmawiam z przedsiębiorcami o ich działalności, planach i wyzwaniach, a następnie pokazuję rozwiązania, które mogą przynieść wymierne korzyści finansowe i rozwojowe.
Klient, który naprawdę zyskuje
Ulga B+R, IP Box czy dotacje inwestycyjne to obszary, które dla wielu przedsiębiorców przez cały czas pozostają nie do końca zrozumiałe. Tymczasem bardzo często okazuje się, iż firmy prowadzą działalność kwalifikującą się do skorzystania z tych instrumentów, nie mając tego świadomości.
W praktyce oznacza to rozmowy z właścicielami firm, członkami zarządów, dyrektorami finansowymi czy osobami odpowiedzialnymi za rozwój organizacji. Rozmawiam o realizowanych projektach, inwestycjach, procesach technologicznych oraz planach biznesowych, aby wspólnie znaleźć możliwości uzyskania dodatkowych środków lub oszczędności.
Dla wielu klientów efektem współpracy z Leyton są dziesiątki, a czasem setki tysięcy złotych pozostające w firmie. Często słyszę, iż przeprowadzona analiza była jedną z najbardziej wartościowych konsultacji biznesowych, w jakich uczestniczyli. To właśnie dlatego sprzedaż usług doradczych daje mi znacznie większą satysfakcję niż sprzedaż rozwiązań o wyłącznie transakcyjnym charakterze.
Sprzedaż oparta na wiedzy i relacjach
Stanowisko Business Development Managera w Leyton wymaga przede wszystkim umiejętności budowania relacji oraz prowadzenia rozmów biznesowych. najważniejsze jest zrozumienie potrzeb klienta i umiejętność zadawania adekwatnych pytań. Nie trzeba jednak być ekspertem od ulg podatkowych czy dotacji już pierwszego dnia pracy.
Sam jestem tego najlepszym przykładem. Ze sprzedażą jestem związany od 16 lat, ale zanim dołączyłem do Leyton Poland dwa lata temu, pracowałem w branżach telekomunikacyjnej, motoryzacyjnej i IT. Tematyka ulg podatkowych oraz dotacji była dla mnie całkowicie nowa. Okazało się jednak, iż dzięki dobrze zaplanowanemu wdrożeniu, wsparciu managera i współpracy z ekspertami stosunkowo gwałtownie zdobyłem wiedzę potrzebną do prowadzenia rozmów z klientami. Największym wyzwaniem nie było nauczenie się przepisów, ale zrozumienie, jak przekładać je na realne korzyści dla biznesu klienta.
Podobnie wygląda to w przypadku wielu osób, które dołączają do naszego zespołu. Doświadczenie zdobyte wcześniej w sprzedaży usług finansowych, telekomunikacyjnych, technologicznych czy przemysłowych często okazuje się bardzo dobrym fundamentem do odnalezienia się w tej roli.
Daniel Enders-Theiss, UnsplashKilka miesięcy intensywnego wdrożenia i wsparcia
Wejście do świata doradztwa biznesowego było dla mnie dużą zmianą zawodową. Szczególnie doceniłem możliwość korzystania ze wsparcia managera i ekspertów merytorycznych, wspólne przygotowywanie się do spotkań oraz omawianie konkretnych przypadków klientów. Dzięki temu teoria gwałtownie zamieniała się w praktykę, a z każdym kolejnym spotkaniem coraz pewniej prowadziłem rozmowy z przedsiębiorcami.
Proces wdrożenia był wymagający, ale jednocześnie dawał przestrzeń do nauki, zadawania pytań i stopniowego budowania kompetencji. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, iż nie było momentu, w którym zostałem sam z nowym tematem i oczekiwaniem natychmiastowych wyników.
Rozwój, który nie kończy się po wdrożeniu
Praca w Leyton daje możliwość ciągłego rozwoju zawodowego. Każdy klient działa w innej branży, mierzy się z innymi wyzwaniami i realizuje odmienne projekty. Dzięki temu jako Business Development Manager nieustannie poszerzam swoją wiedzę o funkcjonowaniu przedsiębiorstw, procesach technologicznych, inwestycjach oraz strategiach rozwoju biznesu.
Patrząc na osoby, które osiągają najlepsze wyniki, widzę jedną wspólną cechę – autentycznie interesują się biznesem klientów i potrafią budować z nimi partnerskie relacje. Wiedzy o ulgach można się nauczyć, ciekawości i umiejętności rozmowy znacznie trudniej.
Jak wygląda typowy dzień Business Development Managera?
Jednym z powodów, dla których lubię swoje stanowisko, jest to, iż praktycznie nie ma dwóch takich samych dni. Mój kalendarz wypełniają spotkania z przedsiębiorcami – część prowadzę online, a część bezpośrednio w siedzibach klientów. Dzięki temu mogę lepiej poznać ich biznes, zrozumieć wyzwania, z którymi się mierzą, i wspólnie szukać rozwiązań przynoszących realne korzyści.
Pomiędzy spotkaniami przygotowuję indywidualne propozycje współpracy, dopasowane do potrzeb konkretnej firmy. istotną częścią mojej pracy są również rozmowy telefoniczne i kontakt mailowy z klientami, a także aktywne docieranie do nowych przedsiębiorstw, które mogą skorzystać z ulg B+R lub dostępnych programów dotacyjnych.
Sprzedaż, która daje satysfakcję
W świecie sprzedaży coraz więcej osób poszukuje pracy, w której sukces nie jest mierzony wyłącznie liczbą podpisanych umów. Chcą mieć poczucie, iż oferowane przez nich rozwiązania rzeczywiście pomagają innym.
Właśnie taki charakter ma sprzedaż usług związanych z ulgami B+R i dotacjami. Każda kooperacja może przełożyć się na dodatkowe środki dla przedsiębiorstwa, nowe inwestycje, rozwój produktów czy zwiększenie konkurencyjności klienta.
Dla mnie to największa wartość tej pracy – możliwość realizowania ambitnych celów sprzedażowych przy jednoczesnym dostarczaniu klientom realnych korzyści biznesowych. To połączenie sprawia, iż codzienna praca staje się źródłem zarówno zawodowych sukcesów, jak i autentycznej satysfakcji.
