30 grudnia 2025 r. opublikowaliśmy VII edycję Rankingu kancelarii prawniczych według przychodów za 2024 r. O tym, jak jego wyniki, w tym przychody na prawnika, wpisują się w okres intensywnych inwestycji, specyfikę spraw karnych i spornych oraz długofalową strategię rozwoju kancelarii, rozmawiamy z Maciejem Zaborowskim, partnerem zarządzającym Kopeć & Zaborowski.
Jak kancelaria Kopeć & Zaborowski interpretuje wynik w rankingu przychodów na prawnika w kontekście silnej koncentracji na sprawach karnych i spornych?
Ostatnie dwa lata w naszej Kancelarii to czas dużych inwestycji. Nowa siedziba, duże nakłady na nowe produkty i marketing, nowe działy, nowi partnerzy i pracownicy. Dlatego z dużym dystansem podchodzimy do tych wyników. Dla nas najważniejsze bez wątpienia będzie to, czy w najbliższych trzech latach nastąpi zwrot z tej inwestycji. Jesteśmy głęboko przekonani, iż tak będzie. Już teraz widzimy po wynikach znaczącą falę wzrostową.
Czy i jak specyfika postępowań white collar crime i sporów sądowych wpływa na model budowania przychodu Kancelarii?
Faktem jest, co jest dość wyjątkowe na rynku, iż około 60 proc. przychodu Kancelarii generowane jest przez Dział Karny i Compliance oraz wielowątkowe, skomplikowane procesy karne. Nie zamierzamy z tego rezygnować. Mamy największy na rynku i bardzo wyspecjalizowany dział karny z 4 praktykami, który cały czas się rozwija. Co istotne, coraz ważniejsze stają się po stronie przychodowej także takie praktyki jak prawo pracy czy ochrony konkurencji. Od lat oczywiście istotne znaczenie ma także Dział Prawa Mediów i IP.
W jakim stopniu złożoność prowadzonych spraw oraz ich długoterminowy charakter oddziałują na wskaźniki finansowe Kancelarii?
Bez wątpienia sądownictwo w Polsce jest w głębokim kryzysie i przekłada się to na wskaźniki finansowe. Na pewno nie jest przez to taniej dla Klientów. Ale cierpimy na tym wszyscy. Zdecydowanie wolelibyśmy, tak jak ma to miejsce chociażby w KIO, aby procesy trwały kilka dni pod rząd i zamykały się w kilka dni lub kilka tygodni. Niestety jeszcze daleko nam do tego modelu w Polsce. Wręcz mam wrażenie, iż się coraz bardziej od niego oddalamy.
Które praktyki Kancelarii miały w 2024 r. największy wpływ na efektywność pracy zespołu i przychód na prawnika.
Z uwagi na fakt, iż Dział Karny i Compliance jest największym działem w Kancelarii, to bez wątpienia ta specjalizacja odgrywała szczególną rolę w zakresie strony przychodowej. Jedną z efektywniejszych jednak w relacji koszt do zysku była praktyka Prawa Pracy na czele z moją wspólniczką mec. Martą Kopeć.
Jak Kancelaria łączy indywidualne, niestandardowe podejście do klienta z dbałością o rentowność prowadzonych projektów?
Na pewno nie staramy się pozycjonować na rynku jako Kancelaria dla wszystkich. W większości naszą ofertę kierujemy do tzw. klienta premium, który jest w stanie więcej zapłacić za usługi i otrzymać usługę szybciej i bardziej indywidualnie dopasowaną do jego potrzeb. Wysoki standard obsługi klienta to jeden z naszych priorytetów. Bardzo tego pilnujemy, choć wiadomo, iż zawsze jest coś, co można jeszcze poprawić i usprawnić.
Czy wysoki poziom zaangażowania partnerów w najważniejsze sprawy jest świadomym wyborem, choćby kosztem skalowalności przychodów?
Każdy z partnerów, oprócz tego, iż pełni jakąś funkcję i jest de facto menadżerem, jest także adwokatem lub radcą prawnym. Zwracamy dużą uwagę na to, aby nowa rola nie doprowadziła do „odklejenia” się od rzeczywistości. Oczywiście rozwiązanie to ma swoje wady. Dla mnie jednak bardzo ważne jest, aby mieć codzienny kontakt z Klientami i wsłuchiwać się w ich realne potrzeby.
Jak liczne międzynarodowe wyróżnienia i nagrody przekładają się na strukturę klientów i wartość prowadzonych spraw?
Ostatnie lata w Kopeć & Zaborowski to bez wątpienia liczne nagrody, zarówno te polskie jak i międzynarodowe. Wystarczy wspomnieć tylko wygraną w prestiżowym konkursie brytyjskiego tygodnika – THE LAWYER EUROPEAN AWARDS – w kategorii najlepsza kancelaria specjalistyczna w Europie. Bez wątpienia wpływa to na strukturę Klientów. Notujemy od lat znaczące zwiększenie się liczby Klientów zagranicznych. Aktualnie generują oni prawie 35 proc. przychodu Kancelarii.
Czy audyty śledcze i projekty z zakresu compliance stają się coraz istotniejszym elementem przychodu Kancelarii?
Od lat rozwijamy segment compliance ze szczególnym uwzględnieniem audytów śledczych. Mamy na tym polu także wiele sukcesów i bez wątpienia z każdym rokiem to coraz ważniejszy element przychodu Kancelarii. Tym bardziej, iż zyskujemy idealną synergię z pozostałymi działami i praktykami Kancelarii specjalizującymi się w prawie karnym, prawie mediów, prawie pracy czy sporach sądowych.
Jak Kancelaria postrzega rolę reputacji, zaufania i satysfakcji klienta jako czynników wpływających na długofalowy wynik finansowy?
Kwestie reputacyjne i związane z zaufaniem Klientów stanowią w KKZ fundament działań. Jednocześnie zajmując się ochroną dóbr osobistych, prawem mediów czy prawem karnym, jesteśmy narażeni na krytykę i ataki ze strony dziennikarzy i polityków. Nie boimy się jednak przyjmować spraw trudnych wizerunkowo. Taki mamy zawód.
Czy ranking przychodów na prawnika jest dla Kancelarii ważnym miernikiem efektywności, czy raczej jednym z wielu punktów odniesienia?
Osobiście bardzo się cieszę, iż taki ranking istnieje. Daje to ogólne wyobrażenie o rynku usług prawnych w Polsce. Jak zwykle jednak diabeł tkwi w szczegółach i aby realnie zweryfikować kondycję poszczególnych kancelarii, zawsze trzeba sięgnąć do dokumentów źródłowych. Nie jest tajemnicą, iż w wielu przypadkach spółki przerzucają swoje przychody, a czasem koszty, na spółki zależne lub też zwiększają znacząco wynik, np. poprzez dokonywanie za klienta opłat w sprawach sądowych. Ma to szczególny wpływ na wynik w sprawach masowych, jak np. w sporach banków z konsumentami.
Jak Kancelaria definiuje „rozsądną cenę” w kontekście obsługi najbardziej wymagających spraw i klientów?
Tutaj przeprowadzam zawsze prosty test i pytam się sam siebie, ile byłbym w stanie zapłacić za profesjonalną reprezentację przez prawnika w skomplikowanej i ważnej dla mnie sprawie. Tak właśnie definiuję „rozsądną cenę”. W wielu przypadkach dodatkiem do wyceny standardowej jest także wynagrodzenie wynikowe, tzw. success fee. Ma to być dodatkowa motywacja dla prawników, którzy zajmują się daną sprawą. W naszej Kancelarii wynagrodzenie to podlega bowiem podziałowi między konkretnych prawników, zajmujących się obsługą danego Klienta.
Jakie elementy modelu pracy zespołu KKZ będą w przyszłości najważniejsze dla dalszego wzrostu przychodu Kancelarii?
Nie uciekniemy na pewno od jeszcze większej informatyzacji i wykorzystywania przez prawników w codziennej pracy AI. Póki co jednak koncentrujemy się na rozwoju usług dedykowanych dla Klienta zagranicznego oraz poszerzaniu oferty krajowej. Przed nami mnóstwo ciekawych wyzwań.
***
Adwokat Maciej Zaborowski jest partnerem zarządzającym w kancelarii Kopeć & Zaborowski, w której nadzoruje również dział procesowy.
