15. miejsce w rankingu przychodów na prawnika potwierdza skuteczność modelu kancelarii Raczkowski, opartego na wąskiej specjalizacji People & Culture i doradztwie nastawionym na jedno, konkretne rozwiązanie. W roku 2024 najważniejsze okazały się głęboka znajomość branż klientów, indywidualna opieka merytoryczna oraz transparentne rozliczenia. O tym, dlaczego klienci nie chcą dziś czytać opinii prawnych, jak interdyscyplinarność zwiększa efektywność zespołu i w jaki sposób „one stop shop” przekłada się na przychód na prawnika, mówi Łukasz Kuczkowski, partner zarządzający kancelarii Raczkowski.
15. miejsce w rankingu przychodów na prawnika potwierdza wysoką efektywność zespołu. Co w 2024 r. miało największy wpływ na ten wynik?
Wynik był konsekwencją dwóch istotnych okoliczności. Po pierwsze istotnych zmian w prawie People & Culture w zakresie pracy zdalnej, work-life balance i ochrony sygnalistów. Każda z tych zmian w prawie generowała olbrzymi wolumen pracy, gdyż praktycznie wszyscy nasi Klienci byli objęci tymi regulacjami i musieli dostosować swoją działalność do nowych wyzwań.
Po drugie staramy się, aby każdy nasz Klient miał swojego merytorycznego opiekuna i to on odpowiada za przekazywanie Klientowi informacji o zmianach w prawie czy nowych wyzwaniach, z uwzględnieniem jego profilu działalności.
Ze względu na liczbę Klientów i prawie 20-letnią obecność na rynku mamy olbrzymią wiedzę o poszczególnych branżach, co pozwala nam lepiej dostosowywać naszą ofertę do oczekiwań Klientów. W konsekwencji Klienci otrzymują mocno spersonalizowaną informację i nasze rekomendacje co do konieczności podejmowania działań, co przyspiesza wdrażanie zmian i zwiększa ich zadowolenie.
Uważam również, choć nie dotyczy to tylko roku 2024, iż na wzrost przychodów istotny wpływ ma również transparentność naszych rozliczeń z Klientami. Przekłada się to na olbrzymie zaufanie Klientów wobec Kancelarii i poszczególnych prawników, którzy dbają nie tylko o rozwiązanie merytoryczne, ale też o rozliczenia z Klientami w interesie tychże Klientów.
Raczkowski koncentruje się na jednym obszarze – People & Culture. Jak taka specjalizacja przekłada się na wartość projektów i przychód w przeliczeniu na prawnika?
Specjalizacja People & Culture pozwala nam realizować projekty o wyższej wartości dodanej (strategiczne, interdyscyplinarne, często o wysokim znaczeniu biznesowym), co przekłada się na wyższe stawki, większy udział pracy eksperckiej oraz większy „ticket size” spraw. Jednocześnie bardzo duże doświadczenie zespołu prawników i ich wzajemna zastępowalność oraz w pewnym zakresie powtarzalne produkty/usługi realnie zwiększają efektywność (krótsze terminy, lepsze wykorzystanie know-how), co podnosi przychód w przeliczeniu na prawnika.
Obsługujecie Państwo zarówno bieżące doradztwo, jak i projekty kryzysowe czy restrukturyzacyjne. Które typy spraw były w 2024 r. najbardziej rentowne?
Zdecydowanie projekty związane ze zmianami w prawie w zakresie pracy zdalnej, work-life balance i ochrony sygnalistów.
Jak zmieniały się potrzeby pracodawców w latach 2024 i 2025? Które z nich miały największy wpływ na wzrost przychodów Kancelarii w 2024 r.?
Z jednej strony obserwujemy coraz większą konkurencję na rynku People & Culture (znaczna część to nasi wychowankowie czy byli partnerzy) i zwracanie przez Klientów uwagi na ponoszone koszty.
Z drugiej strony Klienci przez cały czas sobie cenią szybkość obsługi i nacisk na proponowane jedno, konkretne rozwiązanie – a nie rozwiązania, jak to często bywa w innych kancelariach – tylko jedno konkretne rozwiązanie, za które my jako Kancelaria bierzemy odpowiedzialność. Nasi Klienci nie chcą czytać opinii prawnych, tylko otrzymać rozwiązanie swojego problemu. To jest nasze najważniejsze podejście wobec Klientów od wielu lat. To w mojej ocenie przez cały czas istotnie przekłada się na nasze przychody.
Wiele projektów Raczkowski ma charakter interdyscyplinarny. Jak łączenie prawa pracy z compliance, ESG czy business crime wpływa na efektywność pracy zespołu?
Takie połączenie pozwala nam rozwiązywać problemy „end-to-end” w jednym projekcie, bez rozbijania pracy na kilka niezależnych strumieni i bez kosztów koordynacji pomiędzy różnymi prawnikami. Dzięki temu szybciej identyfikujemy ryzyka i ich przyczyny, ograniczamy dublowanie analiz oraz projektujemy spójne rozwiązania, co skraca czas projektu i podnosi jakość rekomendacji. najważniejsze jest równie to, iż współpracujemy ze sobą na co dzień, co podnosi zaufanie i pozwala lepiej koordynować choćby zaawansowane i skomplikowane projekty.
Jesteście Państwo częścią międzynarodowej sieci Ius Laboris. Jak projekty transgraniczne wpływają na przychód Kancelarii?
Projekty transgraniczne zwiększają przychód Kancelarii, gdyż generują zlecenia o większej skali i złożoności (koordynacja wielu jurysdykcji, jednolite standardy dla wielu podmiotów), co przekłada się często na wyższy budżet projektu oraz większy udział pracy eksperckiej o wysokiej stawce. Dodatkowo Ius Laboris zapewnia stały dopływ Klientów i rekomendacji z zagranicy, co dywersyfikuje źródła przychodów. Co ciekawe, od pewnego czasu obserwujemy również proces odwrotny – to również my zaczynamy generować zlecenia dla innych kancelarii Ius Laboris w związku z ekspansją naszych polskich Klientów poza granice kraju.
Jaką rolę w osiągnięciu tego wyniku odegrała standaryzacja procesów i „one stop shop” dla klientów?
Standaryzacja procesów pozwala nam zwiększyć przewidywalność i powtarzalność określonych rozwiązań. Dzięki gotowym metodologiom, szablonom czy zunifikowanym rozwiązaniom zespół szybciej przechodzi od diagnozy do rekomendacji, ogranicza poprawki i minimalizuje straty czasu w koordynację. Z kolei na „one stop shop” istotnie wpływa szeroki zakres usług w ramach People & Culture. Nie zajmujemy się bowiem tylko prawem pracy. Skraca to istotnie ścieżkę decyzyjną po stronie Klientów i zwiększa zakres powierzanych nam zadań w ramach projektów, szczególnie z wykorzystaniem naszych praktyk komplementarnych (compliance, white collar crimes, RODO, imigracja i global mobility czy podatki pracownicze) czy wyspecjalizowanych zespołów (PPK/PPE, spory sądowe, DEI, BHP, itp.). To z kolei oznacza dla Klienta mniej podwykonawców, jeden punkt odpowiedzialności, te same transparentne zasady rozliczeń i jedną fakturę, co przekłada się na większą wartość zleceń, lepszą retencję i wyższy przychód per Klient – a w konsekwencji także per prawnik.
Rynek People & Culture gwałtownie się zmienia. Które regulacje lub trendy w 2024 r. generowały największą wartość dla Klientów i Kancelarii?
Ponownie były to szerokie zmiany w prawie, które wymagały od naszych Klientów znacznego wysiłku w ich wdrożeniu. Dzięki działaniom Kancelarii to zaangażowanie udało się ograniczyć do minimum. Miało to istotny wpływ na przychody w 2024 r.
Jak zarządzacie Państwo obciążeniem zespołu przy dużej liczbie spraw, aby utrzymać wysoką jakość i rentowność pracy?
Po pierwsze nie mamy tzw. silosów (poza praktykami komplementarnymi), co oznacza, iż każdy prawnik może pracować z każdym partnerem. To pozwala lepiej zarządzać czasem pracy i kierować pracę do prawników mniej obciążonych w danym momencie.
Dbamy też o wysokie kompetencje naszych współpracowników, m.in. poprzez rozbudowany program szkoleń wewnętrznych oraz indywidualne budżety szkoleniowo-marketingowe, co zwiększa ich poziom zastępowalności w projektach.
Po drugie nie jesteśmy zakładnikiem pracy po każdej stawce. Jesteśmy asertywni w rozmowach z Klientami i nie boimy się trudnych rozmów o wynagrodzeniu. Po trzecie dbamy o life balance naszych współpracowników przez liczne benefity.
Czy wynik w rankingu przychodów na prawnika wpłynie na strategię rozwoju kancelarii na kolejne lata?
Tak. Taki wynik jest dla nas potwierdzeniem słuszności obranej specjalizacji i sposobu pracy. Jest to też punkt odniesienia do działań w kolejnych latach, aby ten wynik był jeszcze lepszy.
***
Łukasz Kuczkowski, radca prawny, partner zarządzający kancelarii Raczkowski