Butikowy model, osobiste zaangażowanie partnerów i doradztwo wykraczające poza formalne opinie prawne. SKJB pokazuje, iż koncentracja na realnej wartości dla klienta może przełożyć się na wysoką efektywność biznesową. Zajęcie 26. miejsca w rankingu przychodów na prawnika za 2024 r. potwierdza skuteczność tej strategii. O decyzjach, które miały najważniejsze znaczenie, oraz o zmieniających się oczekiwaniach klientów opowiada adwokat Agnieszka Kuźma, partner w kancelarii SKJB.
Zajęcie 26. miejsca w rankingu przychodów na prawnika potwierdza skuteczność modelu butikowej kancelarii. Jakie decyzje biznesowe miały największy wpływ na ten wynik w 2024 r.?
Nasz model biznesowy jest niezmienny od samego początku i jest to jakość, koncentracja na projektach o wysokiej wartości dodanej, osobiste zaangażowanie partnerów w prowadzone projekty oraz realne wsparcie decyzyjne i praktyczne rekomendacje dla Klientów, a nie jedynie formalne opinie prawne. Od początku budujemy Kancelarię w oparciu o długofalowe relacje z Klientami, z których wielu współpracuje z nami od lat i ceni sobie nie tylko poziom merytoryczny i znajomość standardów rynkowych, ale także responsywność, dostępność i partnerskie podejście. To podejście przekłada się na wysoki poziom zaufania, powtarzalność zleceń oraz zaangażowanie w strategiczne projekty Klientów, co w naturalny sposób wpływa na wysoki przychód na prawnika.
Wszyscy partnerzy SKJB mają doświadczenie zdobyte w międzynarodowych kancelariach. Jak to zaplecze przekłada się dziś na efektywność pracy zespołu i strukturę przychodów na prawnika?
Tak, każdy ze wspólników SKJB większą część swojego życia zawodowego spędził w międzynarodowych kancelariach. To bezcenne doświadczenie. W SKJB kontynuujemy najlepsze praktyki, a odrzuciliśmy to co zbędne. W SKJB mamy swoje przewagi, które Klienci zauważają i doceniają, wracając z kolejnymi zleceniami. Pracujemy w strukturze znacznie bardziej elastycznej i decyzyjnej. Dzięki temu partnerzy są realnie zaangażowani w większość projektów, co bezpośrednio wpływa na jakość doradztwa i wysoki przychód na prawnika.
Kancelaria silnie specjalizuje się w nieruchomościach, inwestycjach greenfield oraz kontraktach budowlanych. Czy właśnie te obszary były kluczowym źródłem przychodów w minionym roku?
Tak, te obszary stanowią trzon naszej działalności od samego początku, czyli od 2017 r. SKJB to butikowa kancelaria nieruchomościowa, kompleksowo obsługująca podmioty działające w sektorze nieruchomości. Szczególnie istotne są dwa filary, które generują najwyższą wartość biznesową dla Kancelarii.
Pierwszy filar to kompleksowe projekty inwestycyjne, obejmujące cały cykl życia inwestycji – od due diligence, przez strukturyzację, finansowanie, aż po realizację, zarządzanie ryzykiem kontraktowym, refinansowanie, a choćby sprzedaż gotowego projektu. Drugi filar to codzienne wsparcie prawne biznesów prowadzonych przez naszych Klientów, bo to tak naprawdę buduje wartość assetów naszych Klientów.
Wokół specjalizacji z zakresu prawa nieruchomości zbudowaliśmy kompetencje w pozostałych kluczowych obszarach prawa – w szczególności w prawie spółek, kontraktach handlowych, prawie pracy oraz postępowaniach sądowych i administracyjnych – tak, aby móc w sposób spójny i efektywny wspierać Klientów prowadzących działalność w sektorze nieruchomości. Dzięki temu nasi Klienci otrzymują zintegrowane doradztwo prawne, dopasowane do realiów ich biznesu, bez konieczności angażowania wielu różnych kancelarii. Zdecydowanie taki model się sprawdza.
SKJB podkreśla koncentrację na praktycznych rekomendacjach i odpowiedzialności za doradztwo. Jak takie podejście wpływa na wycenę projektów i relacje długoterminowe z klientami?
Jak wiadomo od co najmniej dekady styl doradztwa prawnego istotnie się zmienił. Klienci najczęściej oczekują nie tylko poprawnej analizy prawnej (to jest oczywiste), ale rozumienia ich biznesu i realnego wsparcia decyzyjnego oraz praktycznych rekomendacji. Klienci pytają co byśmy zrobili na ich miejscu, jakie decyzje sugerujemy, a my chętnie dzielimy się naszymi opiniami i sugestiami. Staramy się dać odczuć Klientom, iż jesteśmy z nimi w tym, co robią. W procesie wyceny projektów rekomendujemy wyłącznie taki zakres doradztwa, który jest rzeczywiście potrzebny, jasno wyjaśniając Klientom jego cel i wartość. Nie realizujemy zbędnych prac ani nie rekomendujemy nieuzasadnionych analiz prawnych czy rozbudowanych raportów due diligence, jeżeli nie wnoszą one realnej wartości dla Klienta. Takie podejście pozwala budować relacje oparte na zaufaniu i długofalowej współpracy, a nie na pojedynczych zleceniach. W praktyce przekłada się to na większą skłonność Klientów do powierzania nam strategicznych projektów oraz na modele wynagrodzeń oparte na wartości, a nie wyłącznie na czasie pracy.
Obsługa przedsiębiorstw wymaga dziś coraz lepszego zrozumienia mechanizmów biznesowych. Jak zmieniają się oczekiwania klientów wobec prawników i jak kancelaria na nie odpowiada?
Zdecydowanie tak jest i to od dłuższego czasu. Klienci oczekują dziś od prawników myślenia w kategoriach biznesowych: rozumienia celów inwestycyjnych, struktury finansowania czy ryzyk operacyjnych. Odpowiadamy na to, angażując się w projekty jako realni partnerzy biznesowi, a nie tylko dostawcy usług prawnych. Coraz częściej uczestniczymy w procesach decyzyjnych Klientów, co wzmacnia naszą rolę doradczą i strategiczną.
W ofercie SKJB znajdują się zarówno transakcje M&A, jak i restrukturyzacje, postępowania sporne oraz zamówienia publiczne. Jak dywersyfikacja praktyk wpływa na stabilność przychodów kancelarii?
Dywersyfikacja praktyk znacząco zwiększa odporność Kancelarii na wahania koniunktury. Różne obszary prawa charakteryzują się odmienną cyklicznością, dzięki czemu jesteśmy w stanie utrzymywać stabilny portfel projektów niezależnie od sytuacji rynkowej. Tak jak wspomnieliśmy już, wokół prawa nieruchomości zbudowaliśmy kompetencje w obszarze M&A, bieżącego wsparcia korporacyjnego, prawa pracy i postępowań, ponieważ podmioty działające w sektorze nieruchomości potrzebują takiego wsparcia, a my je oferujemy w jednej Kancelarii. Jednocześnie wszystkie te praktyki są ze sobą powiązane biznesowo, co pozwala nam oferować Klientom kompleksowe wsparcie.
Kancelaria deklaruje podejście „klient w centrum”. Jak w praktyce przekłada się to na organizację pracy zespołu i alokację zasobów w projektach?
W SKJB Klient jest najważniejszy i wszystko do tego dostosowujemy. W praktyce oznacza to elastyczne budowanie zespołów projektowych wokół realnych potrzeb Klienta, a nie sztywnej struktury organizacyjnej – u nas tego nie ma. Partnerzy są bezpośrednio zaangażowani w najważniejsze etapy projektów, a komunikacja z Klientem jest szybka i bezpośrednia. Zasoby są alokowane tam, gdzie jest praca i w takiej ilości, aby dowieźć wszystko na czas i dobrej jakości. Dzięki temu jesteśmy w stanie reagować na zmiany, skracać procesy decyzyjne i dostarczać rozwiązania „szyte na miarę”. Nasz zespół ceni sobie taki model, ponieważ jest to przestrzeń do największego rozwoju.
Jakie znaczenie dla przychodu na prawnika mają projekty finansowania dłużnego i kapitałowego realizowane przez kancelarię?
Projekty finansowania dłużnego i kapitałowego to element kompleksowego doradztwa dla podmiotów działających w sektorze nieruchomości, jak i dla podmiotów finansujących takie przedsięwzięcia. Potrzeba finansowania to nieodłączny element adekwatnie każdego projektu. Skoro świetnie znamy projekt od strony prawa nieruchomości, to potrafimy tę wiedzę wykorzystać, z powodzeniem doradzając Klientom przy pozyskaniu, jak i udzieleniu finansowania. Posiadanie kompetencji w tym obszarze umożliwia nam pozyskiwanie jeszcze większej ilości zleceń. To bezpośrednio przekłada się na wysoki przychód na prawnika i buduje naszą pozycję jako Kancelarii obsługującej projekty kompleksowo.
Czy w 2024 r. zauważyliście Państwo wzrost znaczenia prawa ochrony środowiska w kontekście inwestycji i nieruchomości i czy przełożyło się to na strukturę projektów?
Zdecydowanie tak. Regulacje środowiskowe, kwestie ESG oraz procesy administracyjne związane z ochroną środowiska stały się integralną częścią większości projektów inwestycyjnych. Coraz częściej prawo ochrony środowiska nie jest już osobnym obszarem, ale elementem każdego większego projektu nieruchomościowego czy infrastrukturalnego.
Jakie wyzwania stoją przed butikowymi kancelariami prawnymi w kontekście dalszego wzrostu efektywności i pozycji w rankingach przychodowych?
Butikowe kancelarie prawnicze stoją przed stałym wyzwaniem pozyskiwania projektów od obecnych i nowych Klientów, które generują nie tylko przychód, ale przede wszystkim realny zysk. Na wysoce konkurencyjnym rynku, gdzie wynagrodzenia – co do zasady – nie rosną w tempie pozwalającym na bieżąco kompensować rosnące koszty prowadzenia działalności, nie jest to zadanie łatwe. Owszem, zdarzają się projekty o bardzo atrakcyjnej rentowności, jednak nie stanowią one reguły. Wyzwaniem jest także utrzymanie równowagi pomiędzy wzrostem a zachowaniem jakości. Butikowe kancelarie muszą rosnąć „inteligentnie” – poprzez selektywny dobór projektów, rozwój kompetencji oraz efektywne zarządzanie zespołem. najważniejsze staje się także wykorzystanie technologii oraz dalsze przesuwanie modelu wynagrodzeń w stronę value-based pricing.
***
Agnieszka Kuźma, adwokat, partner w kancelarii SKJB
