Przygotowanie zgłoszenia w konkursie o prestiżowe nagrody czy do rankingów to dla wielu kancelarii walka z czasem i ograniczeniami systemów CRM. Radu Cotarcea, redaktor zarządzający CEE Legal Matters, w rozmowie z nami wyjaśnia, dlaczego tradycyjne podejście „marketingowe” często zawodzi w oczach jurorów, a naprzeciw wychodzi technologia – aplikacja Ranking Copilot, która pomaga prawnikom i działom marketingu błyskawicznie przekształcać suche dane w argumenty, które realnie wpływają na jakość zgłoszeń.
Prawieoprawie.pl: Aby zacząć od odrobiny kontekstu, czym adekwatnie są nagrody Deal of the Year?
Radu Cotarcea: Stanowią one uznanie ze strony regionalnego portalu prawniczego CEE Legal Matters. Od 2017 r. wyróżniamy transakcje, finansowania, IPO oraz inne przełomowe umowy napędzające wzrost w całym regionie. Nagradzamy nie tylko same projekty, ale także prawników i kancelarie, które za nimi stoją.
PoP: W jaki sposób zgłoszenia do nagród Deal of the Year różnią się od tych, z którymi firmy prawnicze mają do czynienia na co dzień, np. przy standardowych rankingach?
RC: Są inne, choć firmy często próbują udawać, iż jest inaczej. Nasza metodologia nie tyle ocenia „siłę” konkretnego prawnika czy zespołu prawnego, ponieważ te nagrody nie są dedykowane konkretnej marce. Są wyrazem uznania dla każdej z osobna i wszystkich firm zaangażowanych w wybraną sprawę. Liczy się więc sam „deal”, a nie marketingowy opis potęgi kancelarii.
PoP: Co masz na myśli, mówiąc, iż firmy „próbują udawać”, iż te zgłoszenia nie są inne?
RC: Analizując zgłoszenia, często odnoszę wrażenie, iż kancelarie są niestety „zaprogramowane” do błędnego przygotowywania tych dokumentów. Niezmiennie skupiają się na rzeczach, które dla nas nie mają znaczenia: na tym, jak wyrafinowana była ich praca czy jaki był skład zespołu. Bez względu na to, jak często powtarzamy, iż jurorów to nie interesuje, firmy wciąż marnują cenne (i mocno ograniczone) miejsce na wychwalanie siebie, zamiast skupić się na tym, co faktycznie analizujemy: znaczenie transakcji dla danej jurysdykcji.
PoP: Z czego wynika to „błędne zaprogramowanie”?
RC: Widzę tu dwa powody. Po pierwsze, marketing usług profesjonalnych z natury skupia się na „wyjątkowości” eksperta. jeżeli wszystkie prezentacje ofertowe (pitch decki) buduje się wokół innowacyjności i liderstwa prawników, to ten sam tryb włącza się przy każdym innym zgłoszeniu. Wewnętrzne systemy CRM są budowane pod odpowiedź na jedno pytanie: „Dlaczego mój prawnik jest najlepszy?”.
Po drugie, ludzie utknęli w tym paradygmacie z przemęczenia lub chronicznego braku czasu. Przygotowywanie ofert i zgłoszeń pochłania niebotyczną ilość czasu. Łatwiej jest skopiować i wkleić to, co zwraca system CRM w pośpiechu, niż pisać od nowa. choćby jeżeli pytanie w formularzu brzmi inaczej, odpowiedź i tak sprowadza się do: „nasi ludzie są najlepsi w X, ponieważ Y”.
PoP: W jaki sposób Ranking Copilot rozwiązuje ten problem?
RC: Po pierwsze, aplikacja aktywnie pobiera te nadmiernie eksploatowane treści z CRM i automatycznie je przerabia tak, aby pasowały do konkretnych wymagań naszego zgłoszenia. Oszczędza to tyle samo czasu, co bezmyślne „kopiuj-wklej”, ale eliminuje ryzyko wysłania nieistotnych treści.
Drugi argument przekonał nas do partnerstwa z Ranking Copilot najmocniej. Widzieliśmy demo, w którym narzędzie nie tylko zaciągało dane, ale konfrontowało tekst zgłoszenia z naszymi wytycznymi oraz najlepszymi praktykami rynkowymi. To jak posiadanie eksperta, który pilnuje, byś nie pisał nie na temat.
PoP: Skoro systemy CRM nie były budowane pod Wasze nagrody, ale i pod inne zgłoszenia, to czy w ogóle zawierają odpowiednie dane, by Ranking Copilot miał na czym pracować?
RC: Mogą ich nie mieć w czystej formie. Ale prawdziwą wartością dodaną Ranking Copilot nie jest tylko oflagowanie błędów. Narzędzie aktywnie podpowiada, jak zmodyfikować opis, by był bardziej skuteczny i podkreślał znaczenie sprawy dla lokalnego rynku. To dwa kliknięcia, które mogą zdecydować o sukcesie nie tylko w Deal of the Year, ale w każdym procesie ofertowym.
PoP: Dlaczego uważasz, iż to narzędzie wykracza poza ramy jednego konkursu?
RC: Kancelarie często skarżą się na „duże rankingi z Londynu”, które rzekomo nie rozumieją lokalnej rzeczywistości. Słyszymy: „Wysłaliśmy opis pracy dla węgierskiego MVM, ale badacze z UK nie mają pojęcia, jak ważna to firma”. To może być słabość badaczy, ale najczęściej to problem po stronie zgłoszeń kancelarii. Zakładanie, iż lokalny czempion (jak MVM, ukraiński DTEK czy rumuńska Banca Transilvania) jest tak samo rozpoznawalny za granicą, to błąd. Ranking Copilot zmusza do zbudowania argumentacji tam, gdzie jej brakuje. Gdy raz przygotujesz takie zgłoszenie przez aplikację, system zapamięta te dane. Przy następnym RFP czy rankingu będziesz miał gotowe argumenty, które wypełnią lukę w świadomości zagranicznych jurorów czy klientów.
***
Radu Cotarcea jest redaktorem zarządzającym serwisu CEE Legal Matters, kieruje zespołem dokonującym selekcji zgłoszeń do nagród CEE Legal Matters Deal of the Year.
[materiał partnerski]
![Anatomia paraliżu. Pięć osi kryzysu, który niszczy Trybunał Konstytucyjny [ANALIZA]](https://i.gremicdn.pl/image/free/45ffccb785a34e9a5415ab20fc717cb4/?t=crop:4464:1951:nowe:0:512,resize:fill:600:300,enlarge:1)
