Wąska specjalizacja, długofalowe relacje z klientami i projekty na styku prawa oraz technologii to fundament modelu kancelarii _Just_LAW. Działając jako kancelaria premium w obszarze digital, IT i e-commerce, zespół stawia na przewidywalne przychody z bieżącej obsługi, uzupełniane o wybrane transakcje M&A oraz projekty transgraniczne. Jak nowe regulacje w obszarach RODO, AI i compliance napędzają popyt na doradztwo, dlaczego specjalizacja zwiększa efektywność pracy i w jaki sposób technologia może podnieść przychód na prawnika – opowiada Daniel Jastrun, partner kancelarii _Just_LAW.
_Just_LAW świadomie działa jako kancelaria premium, o wąskiej specjalizacji. Jak taki model wpływa na przychód liczony na jednego prawnika?
Ciężko powiedzieć. Niewątpliwie specjalizacja pozwala sprzedawać niszowe usługi drożej niż te, które są standardowe. Z drugiej strony, jeżeli takie zlecenia wymagają wiedzy specjalistycznej, to zatrudnienie specjalisty jest droższe niż generalisty. Ale przynajmniej teoretycznie specjalizacja powinna przekładać się na wyższy przychód na prawnika.
Specjalizacja w sektorze digital, IT i e-commerce często oznacza długofalową współpracę z Klientami zamiast jednorazowych transakcji. Jak przekłada się to na strukturę przychodów?
Tak, naszą specyfiką jest długotrwała kooperacja – Klienci z nami zostają. Często zaczyna się od transakcji, a potem przejmujemy obsługę bieżącą. Jak wpływa na strukturę przychodów? Są bardziej regularne i przewidywalne niż przy jednorazowych transakcjach. Z drugiej strony, pojedyncze transakcje bywają bardziej dochodowe, ale są mniej powtarzalne i trudniejsze do zaplanowania.
Jakie znaczenie dla rentowności Kancelarii ma koncentracja na relacjach długoterminowych, a nie na dużej liczbie nowych Klientów?
Nasza specyfika jest taka, iż raczej koncentrujemy się na relacjach długoterminowych. Pozyskiwanie nowych Klientów też kosztuje.
W jakim stopniu projekty M&A w sektorze technologicznym wpływają na wynik finansowy Kancelarii w porównaniu do bieżącej obsługi prawnej firm tech?
To zależy od roku. Co do zasady większa część przychodów pochodzi ze stałych współprac. Z drugiej strony, choćby jedna-dwie większe transakcje w roku potrafią bardzo pozytywnie wpłynąć na wynik.
_Just_LAW współpracuje z Klientami zagranicznymi poprzez Nordic Desk oraz UKR/BY Desk. Jaką rolę projekty transgraniczne odgrywają w przychodach Kancelarii?
Dużą. I tu są dwie grupy projektów transgranicznych sensu stricto: pomoc przy wejściu na polski rynek lub zlecenia od kancelarii zagranicznych. Ale też bieżąca obsługa korporacji zagranicznych po wejściu na rynek polski, gdzie często raportujemy do centrali poza Polską.
Na pewno projekty transgraniczne są bardziej istotne dla zespołu Corpo/M&A oraz IT niż dla naszego zespołu RODO, który procentowo ma więcej zleceń lokalnych.
Czy wysoki poziom zaangażowania partnerów w projekty wpływa na skalowalność modelu biznesowego Kancelarii?
Niestety tak. Dlatego rekrutujemy i pracujemy nad tym, aby więcej delegować i budować bardziej skalowalny model, mniej zależny od pracy własnej partnerów.
Kancelaria deklaruje koncentrację na kilku kluczowych specjalizacjach. Jak ta strategia wpływa na efektywność pracy zespołu i przychód na prawnika?
Jeśli się na czymś dobrze znasz, to jesteś bardziej efektywny. Tak więc specjalizacja zwiększa efektywność pracy, a także uzasadnia wyższe stawki. Z drugiej strony w mniejszej kancelarii pełna specjalizacja zespołu jest trudniejsza do osiągnięcia.
Jak rekomendacje w międzynarodowych rankingach, takich jak Legal 500 czy Chambers, przekładają się na jakość i strukturę pozyskiwanych projektów?
Trudno powiedzieć, ja osobiście uważam, iż rankingi (przynajmniej te dwa wymienione przez Państwa) są ważne i powiedziałbym szczególnie ważne dla mniejszych firm, które są krócej na rynku i nie wypracowały sobie jeszcze takiej renomy i rozpoznawalności marki.
Jednocześnie raczej rzadko przychodzi Klient tylko dlatego, iż zobaczył nas w rankingu. Tym niemniej wydaje mi się, iż są one bardzo ważne jako potwierdzenie dla tych, którzy chcą nas wybrać. Ktoś nam ufa i chce z nami pracować, a obecność w rankingu jest takim społecznym potwierdzeniem, iż to dobry wybór – i często dodatkowym argumentem dla centrali, która może nie kojarzyć naszej marki czy nazwisk. Tak więc rankingi są ważne, bo uzasadniają słuszność wyboru.
A czy często mi się zdarzało, iż przychodził Klient z ulicy i mówił „Znalazłem Was w rankingu, dlatego przychodzę” – nie. Ale wierzę, iż są ważne i sam wybierając kancelarie poza Polską, patrzę na rankingi. One uwiarygadniają.
Sektor technologiczny gwałtownie się zmienia. Jak dynamika regulacyjna w obszarach takich jak ochrona danych, AI czy compliance wpływa na stabilność przychodów Kancelarii?
Można powiedzieć, iż UE i ustawodawcy dbają o to, aby prawnicy od RODO i compliance mieli co robić. Nowe regulacje generują dodatkową pracę – szczególnie na etapie ich wdrażania, kiedy Klienci muszą się ich nauczyć i potrzebują wsparcia. Z jednej strony narzędzia AI będą przejmować część prostszych zadań, z drugiej jednak rosnąca liczba regulacji tworzy nowe obszary pracy dla prawników.
_Just_LAW podkreśla, iż nie koncentruje się na marketingu, ale na relacjach z Klientami. Jak ten model sprawdza się finansowo w porównaniu z bardziej agresywnym podejściem sprzedażowym?
Trudno powiedzieć. Faktem jest, iż nie mamy zespołu do spraw marketingu, ale oczywiście nie jest tak, iż uważamy, iż marketing nie jest ważny.
Jakie zmiany w przychodzie na prawnika Kancelaria chciałaby osiągnąć w kolejnych latach i co będzie najważniejsze dla realizacji tych celów?
Oczywiście wzrost – mamy duże pole do poprawy. Myślę, iż narzędzia AI są tu szansą. Jak wspominałem, z jednej strony AI będzie zabierać pracę prawnikom, ale jednocześnie pozwala zwiększyć efektywność i uzasadnić wyższe stawki albo po prostu wykonywać więcej pracy w krótszym czasie. Na pewno rynek będzie się zmieniał. najważniejsze będzie umiejętne połączenie specjalizacji, technologii i efektywnego modelu pracy.
***
Daniel Jastrun, radca prawny, partner kancelarii _Just _LAW Jastrun Kowalski
