2 dni temu
Pierwszy kwartał w najmie krótkoterminowym bywa mylący. Z jednej strony styczeń i luty kojarzą się z okresem spowolnienia, z drugiej – z feriami zimowymi, które w wybranych lokalizacjach potrafią niemal samodzielnie wypełnić kalendarze. Właśnie dlatego Q1 jest momentem, który najtrafniej obnaża realną kondycję biznesu noclegowego.
Jeśli obiekt znajduje się w lokalizacji naturalnie pracującej zimą, pierwszy kwartał daje przewagę startową: popyt pojawia się wcześniej, ceny łatwiej obronić, a decyzje sprzedażowe wydają się prostsze. o ile jednak lokalizacja nie jest oczywistym wyborem na ferie, Q1 staje się momentem prawdy – sprawdza, czy wynik opiera się wyłącznie na sezonowości, czy na świadomie zaprojektowanej strategii.
To w pierwszych tygodniach roku zapadają decyzje, które przesądzają o całym sezonie: o poziomie cen, strukturze sprzedaży, udziale rezerwacji bezpośrednich i stabilności kalendarza w miesiącach wysokiego popytu. Właściciele, którzy ten czas wykorzystują na porządkowanie fundamentów, wchodzą w wiosnę z przewagą. Ci, którzy „czekają aż ruszy”, bardzo często nadrabiają później nerwowo – rabatami, prowizjami i chaosem operacyjnym.
Ten artykuł nie jest zbiorem szybkich wskazówek ani uniwersalnych recept. To spojrzenie strategiczne na pierwszy kwartał jako moment decyzyjny – niezależnie od tego, czy ferie pracują na korzyść obiektu, czy wymagają stworzenia wartości, która przyciąga Gości także poza oczywistym sezonem.
Cena nie sprzedaje noclegu. Sprzedaje ją wartość, którą Gość potrafi zrozumieć
W pierwszym kwartale wyjątkowo wyraźnie widać jedną z największych pułapek najmu krótkoterminowego: przekonanie, iż brak rezerwacji jest problemem ceny.
Z perspektywy Gościa oferta jest filtrowana gwałtownie i bez emocji. Lokalizacja, oceny, zdjęcia, podstawowe udogodnienia – a następnie porównanie obiektów, które na pierwszy rzut oka różnią się głównie ceną. o ile oferta nie komunikuje nic więcej, cena staje się jedynym językiem rozmowy. To rozmowa, której nie da się wygrać długoterminowo.
W praktyce bardzo rzadko to cena jest prawdziwą przyczyną braku rezerwacji. Znacznie częściej jest ostatnim narzędziem, po które sięga się w sytuacji braku jasno zakomunikowanej wartości. Gość nie kupuje „ceny za noc”. Kupuje sens tej decyzji – odpowiedź na pytanie, dlaczego to miejsce ma być tłem jego wyjazdu.
Obiekt, który sprzedaje wyłącznie metraż i wyposażenie, konkuruje z setkami podobnych ofert. Obiekt, który sprzedaje konkretną obietnicę – regenerację, spokój, brak presji czasu, prywatność – sprzedaje się drożej. Również zimą. Również poza feriami.
Pierwszy kwartał jest najlepszym momentem, by testować takie narracje: krótkie pobyty regeneracyjne, wyjazdy offline, przyjazdy „bez planu”, ale z jasno nazwaną wartością. Cena zaczyna działać wtedy, gdy jest logicznym domknięciem historii, a nie desperacką próbą przyciągnięcia uwagi.
Kanały sprzedaży mogą wyglądać dobrze, a jednocześnie obniżać rentowność
Pełny kalendarz bardzo często usypia czujność. Rezerwacje się pojawiają, obiekt „pracuje”, więc analiza kończy się na obłożeniu. Tymczasem to nie liczba rezerwacji decyduje o wyniku biznesowym, ale realny przychód netto.
Pierwszy kwartał to najlepszy moment, by policzyć koszt sprzedaży bez presji sezonu: prowizje, anulacje, czas obsługi zapytań, brak kontroli nad polityką cenową i komunikacją z Gościem. W praktyce często okazuje się, iż obiekt z mniejszym obłożeniem, ale większym udziałem sprzedaży bezpośredniej, osiąga lepszy wynik niż ten, który na papierze wygląda na „pełny”.
Jeżeli właściciel nie potrafi jednoznacznie wskazać, który kanał generuje najwyższy przychód netto, nie zarządza systemem sprzedaży – zarządza chaosem, który jeszcze nie ujawnił swoich kosztów.
Q1 daje przestrzeń, by ten chaos uporządkować: ujednolicić ceny, zsynchronizować kalendarze, świadomie określić rolę poszczególnych kanałów. Zanim sezon wysoki zacznie dyktować tempo.
Sprzedaż bezpośrednia zaczyna się od decyzji, nie od narzędzi
Sprzedaż bezpośrednia bywa sprowadzana do technologii: strony internetowej, systemu rezerwacji, płatności online. Tymczasem direct zaczyna się znacznie wcześniej – w decyzji właściciela o niezależności.
Jeżeli Gość nie ma powodu rezerwować bezpośrednio, nie zmieni nawyku. o ile po pobycie nie ma relacji, nie ma też powrotów. Bez danych, komunikacji i ciągłości kontaktu sprzedaż pozostaje jednorazową transakcją.
Pierwszy kwartał to najlepszy moment, by to zmienić: spokojnie wrócić do Gości z poprzednich sezonów, zaproponować im wartość niedostępną w OTA – elastyczność, bonus, wcześniejszy dostęp do terminów. To elementy, które często kilka kosztują, a realnie budują lojalność.
Sprzedaż bezpośrednia nie polega na „zabieraniu” Gościa z portalu. Polega na daniu mu powodu, by następnym razem wybrał świadomie.
USP nie jest hasłem marketingowym, ale obietnicą
„Ładny obiekt” i „dobra lokalizacja” nie są wyróżnikami. To punkt wyjścia. USP zaczyna się tam, gdzie oferta przestaje mówić do wszystkich, a zaczyna odpowiadać na konkretną potrzebę konkretnego Gościa.
Gość nie szuka noclegu – szuka rozwiązania swojego problemu: zmęczenia, przebodźcowania, braku czasu, potrzeby bezpieczeństwa lub komfortu pracy. o ile właściciel tego nie nazwie, zrobi to konkurencja.
Pierwszy kwartał to najlepszy moment na zadanie kluczowych pytań: komu naprawdę służy obiekt i jakie emocje Gość ma zabrać ze sobą już na etapie wyboru oferty. Obiekt bez jasno nazwanego USP zawsze konkuruje ceną. Obiekt z wyraźną obietnicą konkuruje decyzją Gościa.
Pierwszy kwartał ustawia cały rok
Pierwszy kwartał nie jest okresem czekania. Jest okresem wyborów. To wtedy, przy mniejszej presji popytu, zapadają decyzje, które decydują o tym, czy sezon wysoki będzie spokojnym zarządzaniem obłożeniem, czy serią nerwowych reakcji.
Dobrym przykładem była wiosna 2025 roku. Obiekty, które sprzedały kwiecień i maj wcześniej, przeszły trudniejsze miesiące bez presji. Te, które liczyły na pogodę i last minute, musiały reagować rabatami i chaosem decyzyjnym.
Rynek po raz kolejny pokazał, iż strategia nie chroni przed pogodą. Strategia chroni przed jej konsekwencjami.
W najmie krótkoterminowym nie wygrywają ci, którzy mają „najlepszy obiekt”. Wygrywają ci, którzy najwcześniej zaczynają myśleć jak właściciele biznesu, a nie tylko jak osoby oferujące nocleg.
Partner - Karolina Banaś
