Sukcesja, transakcje i zarządzanie majątkiem coraz rzadziej mają dziś wyłącznie wymiar lokalny. Zmiany pokoleniowe, mobilność sukcesorów i międzynarodowe struktury biznesowe sprawiają, iż doradztwo prawne musi łączyć perspektywę krajową z rozwiązaniami transgranicznymi. Rozmawiamy z radcą prawnym Wiesławem Olesiem, wspólnikiem kancelarii Oleś, Ryś, Sarkowicz, o źródłach wysokiej efektywności zespołu, znaczeniu osobistego zaangażowania wspólników oraz o tym, dlaczego koncentracja na jakości i wyspecjalizowanych projektach przełożyła się na 9. miejsce w zestawieniu przychodów na prawnika, które jest częścią VII rankingu kancelarii prawniczych według przychodów – edycja 2025.
9. miejsce w rankingu przychodów na prawnika to bardzo wysoki wynik – co było najważniejsze dla osiągnięcia tego rezultatu w 2024 r.?
Jesteśmy skoncentrowani na głównych obszarach naszej specjalizacji oraz obsłudze skomplikowanych transakcji, często z elementem transgranicznym. Od lat budujemy stałą bazę lojalnych Klientów, którzy doceniają nasze kompetencje. Nie mamy ambicji, aby dynamicznie zwiększać liczbę prawników, ale koncentrujemy się na najwyższej jakości pracy.
Kancelaria opiera się na osobistej pracy wspólników przy projektach strategicznych. Jak ten model wpływa na efektywność ekonomiczną i jakość doradztwa?
Przyjęty przez nas model wpływa bardzo pozytywnie na jakość doradztwa, a tym samym możliwość pozyskiwania dużych Klientów do skomplikowanych transakcji. Wynik finansowy jest wyłącznie pochodną wysokiej jakości usług oraz odpowiedniego doboru projektów.
W jakim stopniu koncentracja na wyspecjalizowanych, wysokowartościowych transakcjach przekłada się na przychód w przeliczeniu na jednego prawnika?
Praca nad skomplikowanymi sprawami, które są ważne dla naszych Klientów, pozwala nam skoncentrować się na najwyższym poziomie usługi, a jednocześnie daje nam komfort, aby nie przyjmować wszystkich zleceń, również tych, w których Klienci przekładają niskie koszty pracy ponad możliwość poświęcenia na sprawę takiej ilości czasu, która jest niezbędna dla uzyskania najwyższej jakości. Z kolei jakościowa praca pozwala nam ustabilizować naszą pozycję rynkową i wesprzeć się poleceniami od naszych dotychczasowych Klientów.
Jakie obszary kompetencji – spośród M&A, rynków kapitałowych, sukcesji czy doradztwa podatkowego – miały największy udział w wynikach finansowych w 2024 r.?
W naszej praktyce wskazane obszary przenikają się i uzupełniają. Doradztwo transakcyjne przy projektach M&A wspieramy analizą podatkową oraz często uzupełniamy rekomendacjami w kwestiach sukcesyjnych. Mamy dość szczególną specjalizację – ona nie opiera się o poszczególne gałęzie prawa, ale polega na umiejętnym łączeniu wszystkich istotnych wątków prawnych z perspektywy właściciela biznesu. Tu widzimy swoją przewagę konkurencyjną.
Jak Kancelaria równoważy indywidualne podejście do klienta z koniecznością zachowania wysokiej rentowności projektów?
Indywidualne podejście do Klienta umożliwia lepsze zaspokojenie rzeczywistych potrzeb. Z tego podejścia wynika wyższa wartość dla Klienta, co naturalnie przekłada się na większą korzyść dla Klienta, co otwiera pole do utrzymania odpowiedniej rentowności realizowanych projektów. To stara dobra szkoła doradztwa prawnego.
Jak zmieniają się oczekiwania klientów w obszarze sukcesji i zarządzania majątkiem rodzinnym i czy ten segment ma coraz większy wpływ na wyniki Kancelarii?
Spodziewamy się, iż te obszary będą coraz mocniej reprezentowane wraz ze zmianami pokoleniowymi i ujawnieniem się potrzeb kolejnych pokoleń w tym zakresie. W naszym podejściu koncentrujemy się na wypracowaniu praktycznych, działających rozwiązań i w maksymalnym stopniu uwzględniamy podejście transgraniczne. Sukcesorzy nie będą mieszkać tylko w Polsce – na proces przekazania majątku oraz zarządzania nim należy więc patrzeć w kontekście rozwiązań międzynarodowych.
W jakim stopniu doświadczenie w reorganizacjach i sporach korporacyjnych stabilizuje przychody w okresach mniejszej aktywności transakcyjnej?
Reorganizacje i spory korporacyjne są ważnym elementem naszej praktyki. To czynności o strategicznym znaczeniu dla właścicieli biznesów, a zatem jest to obszar, w którym my również czujemy się najlepiej. Rzeczywiście, obszary te są mniej wrażliwe na aktywność transakcyjną i pozwalają dobrze uzupełniać nasze usługi dotyczące prawnej i podatkowej obsługi transakcji.
Czy osobiste zaangażowanie wspólników w projekty wpływa na długofalową lojalność klientów i powtarzalność zleceń?
Zdecydowanie tak, co wprost wynika z naszego doświadczania. Istotna część Klientów jest z nami od kilkunastu, a czasami choćby od ponad 20 lat. Właśnie ci wieloletni Klienci często najbardziej cenią sobie osobiste zaangażowanie wspólników w obszar sukcesji, która jest jednym z najważniejszych wyzwań po ich stronie. Osobiste zaangażowanie wspólników jest w takim procesie absolutnie kluczowe, aby dać takim Klientom niezbędny komfort.
Jak Kancelaria postrzega relację między skalą zespołu a efektywnością – czy dalszy wzrost oznaczałby zmianę obecnego modelu?
Dobrze czujemy się w obecnym modelu. Nie mamy planów istotnego rozrostu zespołu. Preferujemy rozwój poprzez zwiększanie kompetencji i doświadczeń tych prawników, którzy w tej chwili są z nami. Chcemy, aby płynnie zastępowali oni miejsca zajmowane w tej chwili przez wspólników. To prawdziwe wyzwanie na kolejne lata.
Jaką rolę w utrzymaniu wysokiego przychodu na prawnika odgrywa wieloletnia specjalizacja i dorobek publikacyjny zespołu?
Uważamy, iż wieloletnie doświadczenie w doradztwie dla Klientów prywatnych to najważniejszy element naszej przewagi konkurencyjnej. Dodatkowym czynnikiem jest zdolność do poruszania się w transgranicznych transakcjach. Przez lata wypracowaliśmy liczną sieć osobistych kontaktów z najlepszymi doradcami w wielu jurysdykcjach, dzięki czemu doradztwo transgraniczne jest od wielu lat jednym z istotnych elementów naszej praktyki.
Patrząc w przyszłość, czy planują Państwo dalszą koncentrację na wybranych niszach, czy raczej stopniowe poszerzanie zakresu usług?
Zdecydowanie interesuje nas eksploatacja tych obszarów, gdzie już jesteśmy, uzupełniona o zaspokojenie nowych potrzeb istniejących Klientów – takich jak np. międzynarodowe struktury do zarządzania majątkiem, w tym środkami płynnymi, a także przenoszenie tego zarządzania z rąk członków rodzin do profesjonalistów. Staramy się podążać za potrzebami Klientów, ale tylko tam, gdzie mamy kompetencje.
***
Wiesław Oleś jest radcą prawnym, wspólnikiem w kancelarii Oleś, Ryś, Sarkowicz.